Seperti Anda tahu, ketika Anda menjual produk secara online, maka Anda wajib mencantumkan harga produk di website Anda.
Hasil riset E-tailing group menemukan bahwa 94% konsumen online meluangkan waktunya untuk menemukan informasi tentang harga yang termurah.
Tapi itu belum cukup.
Anda juga harus menampilkan harga produk pesaing Anda di situs Anda.
Dan bila Anda tidak melakukannya, Anda berpotensi kehilangan pembeli.
Saya akan jelaskan mengapa…
Daftar Materi
Membandingkan harga adalah perilaku khas konsumen online
Waktu merupakan sumber daya paling berharga bagi manusia. Begitu waktu berlalu, Anda tidak bisa menariknya kembali.
Itu sebabnya, jika kita bisa melakukan banyak hal dalam satu waktu dalam satu tempat.. kita akan bersyukur sekali…
Termasuk ketika sedang berbelanja online…
Para praktisi pemasaran online telah lama tahu, salah satu perilaku khas konsumen online adalah membandingkan harga antar produsen.
Sekarang, bayangkan bila konsumen harus membuang waktu mengunjungi situs penjual satu demi satu untuk melihat harga produk masing-masing?
Tapi bagaimana jika mereka bisa melihat, dan membandingkan harga semua produk sejenis dari berbagai produsen pada satu tempat ?
Mereka akan berterima kasih kepada pemilik situs tersebut… Pasti.
Dan ucapan terima kasih mereka lebih sering daripada tidak, berwujud dalam tindakan pembelian.
Studi yang dilakukan oleh e-tailing membuktikannya :
- Sebanyak 53% dari konsumen tidak lagi merasa terdorong untuk melakukan perbandingan harga di toko lain, jika penjualnya juga telah menampilkan harga toko pesaing mereka
- Sebanyak 78% pelanggan cenderung untuk kembali ke pengecer yang menunjukkan harga pesaing di website mereka.
Hasil riset ini menyimpulkan bahwa pembeli memberikan respon positif kepada penjual yang menunjukkan harga pesaing di situs mereka – Konsumen mendapat informasi lengkap tanpa berpindah tempat….
Dan, itu menghemat waktu mereka.
Ketika konsumen senang, maka penjualan produk Anda akan mengurus dirinya sendiri…
Tapi sayang sekali, kebanyakan dari merek & perusahaan malah enggan menampilkan harga pesaing di website mereka.
Biasanya alasan mereka seperti ini :
Harga produk pesaing saya lebih murah.
Bukankah itu akan membuat konsumen lebih memilih produk pesaing saya ?
Jawabannya, belum tentu.
Mari saya jelaskan…
Mengapa Anda harus menampilkan harga pesaing, terlebih jika harga produk Anda lebih tinggi?
Jika Anda tidak menampilkan harga pesaing, apakah itu akan menghalangi konsumen untuk mencari tahu ?
Jelas tidak.
Konsumen tetap akan melakukan perbandingan harga. Sekali lagi, membandingkan harga merupakan perilaku khas konsumen online.
Mereka akan mengunjungi situs-situs pesaing Anda untuk mencari tahu harga yang mereka tawarkan.
Maka inilah yang terjadi :
Pertama, jika seseorang meninggalkan situs Anda, kecil kemungkinan dia akan kembali lagi.
Kedua, konsumen akan membuat perbandingan sendiri.. dan hampir pasti, untuk produk yang sama, mereka akan memilih produk dengan harga yang lebih murah.
TAPI… jika Anda membandingkan harga pesaing vs. harga produk Anda di situs Anda, situasinya akan berbeda.
Ketika harga Anda lebih mahal, Anda berkesempatan untuk menjelaskan mengapa harga Anda lebih mahal. Lansung di situs Anda sendiri… dan dengan memakai perspektif Anda sendiri.
Di situ Anda bisa memberikan rasionalisasi… bahwa harga Anda lebih mahal karena konsumen mendapatkan nilai lebih dari produk Anda.
Misalnya :
- Produk Anda bebas biaya pengiriman.
- Masa garansi Anda lebih lama 1 tahun.
- Layanan konsumen Anda 24/7.
Dengan kata lain, Anda tidak membiarkan konsumen mencari kesimpulan sendiri di situs lain mengapa harga Anda lebih mahal.
Bahkan dengan fokus menyoroti nilai dari produk Anda, harga murah yang ditawarkan oleh pesaing Anda dapat terlihat lebih mahal…
Orang membeli nilai, bukan barang
Jika Anda bergerak dalam pemasaran online, Anda harus tahu ini :
Manusia membeli karena alasan emosional, kemudian membenarkannya dengan alasan rasional
Itu sebabnya, orang sering bersedia membayar sebuah barang yang bisa diperolehnya secara gratis.
(Ingat produk air minum dalam kemasan?)
Jadi ketika harga produk Anda lebih mahal, Anda sebaiknya fokus menonjolkan nilai dari produk Anda sebelum mencantumkan harga.
Disini nilai dari produk Anda bertugas untuk menyentuh titik emosional konsumen.
Setelah mereka merasakan besarnya nilai produk Anda, mereka cenderung akan merasionalisasikan sendiri, mengapa mereka tetap membeli dari Anda padahal harganya lebih mahal..
Selanjutnya, lakukan langkah praktis berikut ini….
- Browsing untuk mengecek situs-situs pesaing Anda…
- Periksa besaran harga mereka. Apa saja nilai yang mereka tawarkan kepada pelanggan untuk harga sebesar itu ?
- Cantumkan harga produk Anda versus harga pesaing Anda dalam satu halaman…. Biarkan pelanggan membandingkannya lansung pada satu tempat.
- Apakah harga Anda lebih murah, sama, atau lebih mahal, yang harus Anda lakukan adalah fokus menyoroti nilai dari produk Anda…
- Gambarkan dengan jelas, bahwa konsumen yang membeli dari Anda akan mendapatkan nilai dan manfaat lebih banyak dari harga yang mereka bayarkan…
Lakukan sekarang!
(Saya tidak bisa menjamin pesaing Anda tidak akan membaca artikel ini).
Jika Anda merasa artikel ini bermanfaat, harap membagikannya juga kepada teman Anda via facebook & twitter.