Ada 2 kendala klasik mengapa website perusahaan Anda belum menghasilkan penjualan.
Pertama, pengguna web tidak menemukan website Anda.
57 % Konsumen yang mencari informasi produk (dan perusahaan penjual) menggunakan mesin pencari.
Tapi jika Anda berpikir konsumen rela meluangkan waktu membuka sampai halaman 37 (tempat laman Anda bertengger), coba pikir lagi.
Kedua, konsumen tiba di website Anda…. lalu pergi dalam hitungan detik.
Desain dan copy web Anda tidak menarik perhatian konsumen. ..Yang sering terjadi mereka justru pindah ke website pesaing.
Sekarang, jika Anda mampu memperbaiki 2 masalah diatas, Anda berpeluang mengkonversi pengunjung ke pembeli.
Tapi bagaimana caranya ?
Saya akan menunjukkannya kepada Anda melalui sebuah studi kasus.
Studi kasus pemasaran online perusahaan pembuat tenda
Seorang pembaca writepreneur, Mas Yayan, mengirim email kepada kami untuk mendapatkan saran perbaikan bagi website perusahaannya, Tendanindo.
Tendanindo yang berpusat di Bandung telah memproduksi aneka macam tenda sejak tahun 1997…Mereka kemudian memutuskan go online, dengan meregister domain tendanindo.com pada 18 Februari 2012.
Namun menurut Mas Yayan, hingga kini kinerja website perusahaannya belum sesuai harapan.
Singkat kata, hasil audit kami menunjukkan mereka tak luput dari 2 kendala yang disebutkan diawal posting ini.
UPDATE Mei 2014 : situs tendanindo.com sekarang sudah tidak ada lagi.
Sekarang mari kita lihat, apa yang perlu dilakukan untuk mengatasinya :
Bagaimana cara ditemukan konsumen ?
Perusahaan membangun website dengan tujuan memudahkan pelanggan menemukan mereka (inbound marketing).
Anda berpeluang menjual jika pengguna web dapat menemukan informasi mengenai produk Anda.
Masalahnya, internet kelebihan informasi.
Anda dan pesaing harus bersaing ketat mendapatkan perhatian pengguna web. Kompetisinya bertambah berat jika Anda semata mengharapkan pengunjung dari pencarian organik.
Jika Anda tidak berada di halaman satu atau dua, hasil pencarian Google, besar kemungkinan pelanggan tidak menemukan Anda… seperti yang dialami oleh contoh kasus kita.
..dan berikut alasan mengapa itu terjadi :
#1 Kuantitas konten
Tendanindo hanya punya 12 halaman yang diindeks oleh google.
Dan sulit bagi sebuah website bermodal 12 halaman statis mendapat traffic yang signifikan.
Solusi : Secara teratur membuat lebih banyak konten guna meningkatkan visibiltas di web.
#2 Kualitas konten
Jagat pencarian berubah signifikan pasca perubahan algoritma Panda. Google menegaskan kebijakannya yang memberi peringkat bagus bagi konten berkualitas dan mendalam…
Salah satu ukuran kedalaman konten yaitu jumlah kata yang dipergunakan.. Paling tidak, Anda butuh minimal 500-an kata untuk membahas sebuah topik mendalam, benar ?
Jadi sulit bagi Tendanindo mengharapkan peringkat bagus jika konten mereka seperti saat ini. Rata-rata kurang dari 100 kata.
Solusi : Merevisi dan membuat konten baru yang ditulis mendalam minimal di kisaran 500 kata..
#3 Optimasi SEO on page
SEO on page pada dasarnya upaya internal memudahkan laba-laba mesin pencari merayapi halaman web Anda.
Tampak jelas di halaman web mereka, Tendanindo kurang mengoptimalkan SEO on page . Karena itu Tendanindo perlu melakukan optimasi pada setiap konten mereka, diantaranya :
- Penggunaan kata kunci pada judul (H1) dan sub judul (H2,H3, dst)
- Penggunaan frase kata kunci pada tubuh konten (baik teks ataupun gambar). Catatan : menggunakan kata kunci lebih 5 % dari total kata akan dianggap spam.
- Menghubungkan setiap halaman (link internal)
- Mengisi meta tag judul & deskripsi
Saat ini meta deskripsi tidak berpengaruh lagi bagi peringkat. Tapi deskripsi yang bagus mempengaruhi keputusan pengguna mesin pencari, klik atau tidak halaman Anda.
Pada screenshot dibawah, deskripsi Tendanindo tidak memicu pengguna untuk klik.
Solusi Tambahan : Anda bisa mempelajari optimasi SEO on page lebih lanjut di blog Seomoz
#4 Link building
Google menghitung link balik sebagai sinyal terkuat dalam menentukan peringkat sebuah halaman. Tapi tergantung juga pada kualitas situs yang memberi Anda link.
Semakin banyak link balik ke situs Anda, semakin membuktikan otoritas dan relevansi situs Anda di industri bersangkutan.
Data Alexa menunjukkan hanya 4 link balik ke website Tendanindo. Data Google malah menunjukkan tidak ada backlink. – sekarang bertambah satu dari Writepreneur.
Solusi : Mulai menjalin hubungan baik dengan editor situs-situs terkait. Setelah itu Anda baru meminta ulasan produk, wawancara, atau mengirim artikel tamu di situs mereka.
Apa perlu menyewa konsultan SEO ?
Saya tidak menyarankan.
Kebanyakan konsultan SEO masih menggunakan praktek ‘abu-abu’ untuk mengakali algoritma Google. Cara ini tidak relevan lagi, apalagi pasca perubahan algoritma Panda & Penguin – Anda perlu tahu, Google mempekerjakan semua ahli algoritma terbaik di planet ini.
Satu-satunya praktek SEO yang direkomendasikan Google yaitu, membuat konten mendalam, relevan dan bermanfaat bagi pengguna mesin pencari.
SEO bukan sprint.. tapi aktifitas maraton. Membangun peringkat secara alami akan memberikan Anda peringkat yang lebih stabil.
Atau Anda bisa mencoba satu cara lagi yang terbukti efektif, yaitu :
Mengintegrasikan blog ke situs Anda
Google mencintai blog dan cenderung memberikan mereka peringkat yang lebih bagus.
Posting teratur di blog Anda, juga lambat laun menarik lebih banyak lalu lintas ke website Anda – Screenshot diatas menunjukkan tiket.com yang mengintegrasikan blog kedalam situsnya.
Setelah traffic anda membaik, saatnya bagi Anda memaksimalkan konversi
Bagaimana cara menumbuhkan minat pengunjung pada produk Anda dan menutup penjualan ?
Peningkatan traffic tidak otomatis meningkatkan penjualan.
Untuk mengkonversi lalu lintas menjadi pelanggan, maka Tendanindo perlu…..
Merancang Desain & Copy Persuasif
Dalam pandangan pertama, pengguna dapat menerka website Tendanindo sebagai produsen & penjual tenda.
Tapi jika ingin mengkonversi pengunjung ke pembeli, Tendanindo sebaiknya merancang ulang desain dan copy web yang ada saat ini. Khususnya pada 2 halaman krusial, homepage dan halaman produk.
Mengapa ?
Mari saya jelaskan.
Homepage
Coba amati statisik web anda. Homepage merupakan halaman yang paling banyak mendapat kunjungan..
Jadi halaman ini berpotensi besar menghasilkan konversi.
Untuk menghasilkan konversi, sebuah homepage perlu memiliki beberapa elemen dasar didalamnya :
1. Proposisi nilai
Penelitian menunjukkan pengguna web memiliki waktu dibawah 10 detik sebelum memutuskan pergi atau tinggal di situs Anda.- Ada riset yang menemukan waktunya kurang dari 4 detik.
Karena itu waktu Anda sempit untuk menarik perhatian mereka. Jangan berharap mereka meluangkan waktu membaca halaman teks panjang untuk mengetahui siapa dan tentang apa situs Anda.
Itu sebabnya proposisi nilai merupakan elemen paling penting pada Halaman Rumah sebuah website.
Proposisi nilai adalah potongan teks singkat (judul, sub judul, poin-poin), diatas flip (bagian halaman yang terlihat sebelum pengguna bergulir)…tepat dibawah header…yang menjelaskan tentang :
- Apa situs dan produk Anda
- Apa yang bisa dilakukan pengunjung di situs Anda
- Manfaat apa yang bisa mereka peroleh (tentukan pelanggan sasaran Anda)
- Keunikan yang membedakannya dengan kompetitor
Salah satu contoh proposisi nilai yang bagus dapat Anda lihat pada situs Mailchimp.
Karena itu perubahan mendasar pada homepage Tendanindo sebaiknya dimulai dengan merumuskan proposisi nilai.
Dan saya pikir ini soal mudah.
Berdasarkan pengamatan saya, Tendanindo punya banyak proposisi nilai yang kuat.
Salah satunya… Tendanindo dapat membuat tenda kustom yang menyesuaikan selera dan kebutuhan konsumen..
2. Calls to action (CTA)
Tujuan akhir desain & copy homepage Anda yaitu mengarahkan pengunjung mengambil tindakan (calls to action) tunggal.
Jika pengunjung tidak mengambil tindakan.. Anda tidak mendapatkan apa-apa…
Jangan membuat pengunjung memikirkan sendiri tindakan yang akan mereka ambil selanjutnya..
Jadi Anda yang harus memilihkan untuk mereka. Tunjukkan..dan lebih sering daripada tidak, mereka akan mengikuti pilihan Anda.
Pertanyaannya, tindakan apa yang Anda inginkan dari mereka ?
Tergantung dari tujuan konversi Anda.
Contoh penggunaan CTA yang baik untuk kasus penjualan software seperti pada situs Studiopress.
Atau pada situs Freelancer untuk kasus perusahaan jasa….
Apa yang bisa dipelajari dari 2 contoh diatas ?
- Ajakan untuk bertindak (CTA) berbentuk tombol dan bukan link teks
- Tombol CTA menonjol dengan warna kontras, dan spasi yang lebih lebar dari elemen-elemen di sekitarnya
- Tombol CTA berisi kata deskriptif. Artinya pengunjung mengetahui apa yang mereka dapatkan setelah menekan tombol.
- Posisinya diatas flip (Area yang lansung terpampang dilayar laptop/PC sebelum pembaca menggulir mouse ke bawah)
Bagaimana cara memilih tombol CTA yang tepat untuk kasus Tendanindo ?
Tendanindo menjual produk fisik yang relatif mahal.. jadi kurang bijaksana jika lansung meminta pengunjung memesan dalam kunjungan pertama.
Yang banyak terjadi biasanya pengunjung melakukan penelitian lebih dahulu terhadap produk Anda.
Saya menyarankan Tendanindo menguji 3 opsi penggunaan tombol CTA dibawah ini:
Tendanindo cukup mengemas ulang catalog cetak mereka dalam bentuk ebook, kemudian meng-upload ke situs mereka.
Tapi jangan lupa meminta alamat email & nomor telepon pelanggan sebelum mendownload.
Dengan email dan nomor telepon ditangan, berarti Anda memiliki prospek untuk ditindaklanjuti.
Dalam 2 atau 3 hari kemudian anda bisa mengirim email kepada mereka atau menelpon untuk pembicaraan lebih intens…
Tombol mengarahkan pelanggan ke halaman katalog.
Halaman katalog berisi deskripsi singkat masing-masing produk, dilengkapi link ke masing-masing halaman produk.
Boleh jadi prospek Anda bukan pengambil keputusan.
Bagaimana jika direksi/manajemen mewajibkan mereka presentase sebelum menyetujui anggaran ?
Dan Anda satu-satunya produsen tenda yang menyiapkan brosur produk berbentuk slide ?
Anda menang !
3. Testimonial
Manusia memiliki mentalitas kawanan.
Jika mereka melihat orang lain menggunakan produk Anda, mereka cenderung berpikir produk Anda layak dicoba –dan sebaliknya.
Sebagai bukti sosial, testimoni menghapus keraguan konsumen. Pemasar yang mengabaikan fakta ini beresiko kehilangan pembeli.
Tendanindo juga belum menampilkan elemen ini.
Guna memperbaikinya, saya menyarankan Tendanindo menghubungi kembali satu atau dua pelanggan terakhir mereka.
Mintalah pelanggan Anda memberikan sebuah kalimat singkat, mengenai manfaat terbaik yang mereka peroleh setelah menggunakan produk Anda.
Tampilkan kesaksian mereka beserta nama lengkap, foto close up (lebih baik), dan nama perusahaan/lembaga pengguna produk.
Lebih baik lagi jika Anda menampilkannya dalam bentuk video…
Atau dalam kasus Manpacks, mereka menampilkan tweet lansung dari para pelanggannya :
4. Logo pengakuan
Jika testimoni menyuap mentalitas kawanan konsumen, maka pengakuan dari sebuah lembaga otoritas memberikan jaminan – keamanan dan mutu.
Dan pada akhirnya mendorong konversi.
Sepertinya Tendanindo mengetahui hal ini. Terbukti mereka menampilkan penghargaan sebagai Top Brand No 1 Tent designer in Bandung.
Tapi sebaiknya Tendanindo menguji kembali cara menampilkannya – tidak tampak seperti iklan banner di pojok kiri header.
Salah satu contoh penggunaan logo pengakuan yang baik seperti yang dilakukan oleh Flamingo.
Bonus tips : Pengalaman di industri juga modal kuat meningkatkan kredibiltas. Tendanindo memproduksi tenda sejak tahun 1997.. ..Itu pengalaman 15 tahun ! Mereka sebaiknya menampilkannya bersama logo Top Brand.
5. Visual produk
Tidak ada perdebatan disini.
Foto lebih bermakna dari 1.000 kata, sehingga foto lebih persuasif ketimbang copy…karena itu foto produk biasanya ditempatkan diatas flip guna menegaskan proposisi nilai.
Foto produk yang bagus mampu membawa perasaan….seolah-olah pelanggan sedang mengalami dirinya menggunakan produk (Lihat bagaimana Harley Davidson menampilkan foto produknya seperti screenshot dibawah) :
Untuk kasus Tendanindo yang memiliki produk bervariasi, menggunakan gambar slider cukup efektif. Pengunjung bisa melihat produk tanpa meninggalkan halaman.
Hanya saja, Tendanindo perlu mempertimbangkan menyewa fotografer yang spesialis foto produk. Kualitas foto Tendanindo saat ini kurang mendukung citra produknya.
6. Alamat kontak
Mencantumkan alamat kontak juga meningkatkan kepercayaan konsumen. selain alasan praktis (memudahkan pelanggan menghubungi Anda).
Jangan membunuh minat membeli konsumen dengan menyulitkan mereka menemukan alamat kontak Anda.
Ada 2 area familiar dimana pengguna web terbiasa mencari alamat kontak. Pertama, pada menu paling ujung bar navigasi. Kedua, pada area footer seperti yang dilakukan oleh Bakoeldesa.com.
Sebaiknya hindari berinovasi dalam penempatan menu kontak. Melanggar kebiasan pengguna bisa kontraproduktif dengan tujuan konversi Anda.
Sejauh ini Tendanindo telah melakukannya dengan baik pada situs mereka.
Mereka hanya perlu menambahkan sedikit keterangan pada alamat kontak. Penambahan ini potensial mendorong konversi.
Pertama, Anda perlu memberi alasan kuat bagi pelanggan untuk menghubungi Anda. Apa manfaat pelanggan menelpon Anda, mengirim faks, mengikuti di twitter…dll ?
Contohnya…
Untuk mendapat informasi produk, cara pemesanan dan pengiriman lebih lanjut, silahkan kontak kami :
Atau…
Hubungi kami untuk mendapakan brosur cetak (gratis) yang akan dikirim lansung ke alamat pos Anda.
Kedua, beritahu pelanggan apa yang akan terjadi setelah mereka menghubungi Anda. Contohnya :
Customer service kami yang bernama Miranda akan merespon cepat pesan Anda dalam 1 x 24 jam.
Hindari menampilkan fitur yang tidak relevan
Princeton Survey Research Associates menemukan, 80% pengguna web memasukkan kemudahan navigasi sebagai salah satu faktor mempercayai sebuah website.
Jadi apa yang ada di homepage mestilah sederhana. Menampilkan banyak menu navigasi bisa mengacaukan tujuan konversi.
Yang saya maksud seperti widget chat box atau live traffic feed di sidebar Tendanindo saat ini.
Oh yah, web menyediakan ratusan widget gratis semacam itu.
Anda bisa menambahkan apa saja kedalam website anda jika anda suka, atau karena melihat orang lain menggunakannya…atau membuat anda merasa keren – Saya pernah.
Hanya saja, Anda perlu menguji manfaatnya dalam mendorong konversi.
Sekarang bagaimana dengan halaman produk ?
Halaman Produk
Hasil audit kami menemukan halaman produk Tendanindo juga perlu perubahan besar.
Desain halaman produk mesti dirancang khusus.. berbeda dengan halaman web lain.
Jika Anda menggunakan halaman default, maka menu navigasi pada header, sidebar dan footer, bisa memicu pelanggan berpindah halaman – konversi gagal.
Berkut panduan elemen yang perlu ditampilkan dalam merancang ulang halaman produk Tendanindo :
1. Nama produk
Memperkenalkan merek & nama produk Anda (nama dagang yang familiar di kalangan konsumen).
2. Proposisi nilai
Membuka copy Anda dengan proposisi nilai, plus manfaat akhir produk dalam bentuk poin-poin (bullets).
Orang tidak membeli produk, tapi manfaat (sumber)
Orang tidak membeli tenda bantuan, tapi hunian sementara. Orang tidak membeli tenda gazebo, tapi tempat bersantai.
Fokus pada keunggulan unik produk Anda. Mungkin Anda punya banyak, namun Anda sebaiknya menyoroti satu keunggulan khusus yang membedakannya dari pesaing. Contohnya seperti dilakukan oleh Camera+ diatas.
3. Foto produk
Sajikan foto beresolusi tinggi.
Hanya foto berkualitas yang bermakna lebih dari 1.000 kata – seperti contoh RiverCityEvents dibawah :
4. Daftar fitur
Anda perlu menampilkan item-item fitur Anda jika menargetkan pelanggan yang paham spesifikasi teknis, misalnya kontraktor.
Apa material yang Anda gunakan ? Kekuatan struktur, sambungan, tiang, dll..
Bagaimana dengan proses kerjanya ? Survey, desain, pemasangan, dll.
Anda bisa menggunakan foto untuk menyorot masing-masing fitur produk, seperti yang dilakukan oleh Fieldcandy :
5. Bukti sosial
Tampilkan 2-3 testimoni dari pelanggan Anda.
Dan…jika jumlahnya signifikan, jangan ragu menyebutkan angka pengguna produk Anda.
Lebih dari 123 perusahaan puas menggunakan tenda promosi kami…
Selain angka, menyebutkan 5 – 10 nama perusahaan atau institusi terkenal yang telah menggunakan produk Anda, juga efektif mendorong konversi. Contohnya seperti yang dilakukan oleh Campaign Monitor.
6. Harga
Mungkin Anda punya asumsi sendiri mengapa tidak menampilkan harga.
Tapi sebelum memutuskan, sebaiknya Anda menguji asumsi itu terlebih dahulu.
Umumnya ketika konsumen mencari informasi produk, maka informasi harga menjadi salah satu prioritas mereka. Tanpa kecuali produk B2B.
Konsumen yang tidak menemukan informasi harga di situs Anda, hampir pasti mengunjungi situs pesaing…dan jika pesaing Anda menampilkan harga, tebak siapa yang berhasil menjual ? Jadi tampilkan harga produk Anda seperti contoh dibawah :
7. Penawaran bonus
Anda bisa mendorong konversi dengan menawarkan bonus pada pelanggan. Mungkin berupa potongan harga untuk pembelian dalam jumlah tertentu, dll.
Dan jangan lupa memberikan batasan waktu agar pelanggan tidak menunda pembelian.
8. Garansi
Tidak menyebutkan jaminan pengembalian sering jadi penyebab pelanggan menunda pembelian..
Bagaimana seandainya terjadi keterlambatan waktu pemasangan ? Keterlambatan pengiriman ?
Bagaimana jika terjadi kerusakan dalam kurun waktu 6 bulan setelah pemasangan ?
Apakah anda menyediakan layanan pasca jual ?
9. Calls to Action (CTA)
Sekarang saatnya meminta pelanggan untuk memesan produk Anda.
Gunakan kalimat deskriptif untuk menjelaskan panggilan Anda, misalnya : Segera hubungi kami melalui nomor… Atau Get Started today seperti yang ditampilkan di situs Tabsite (lihat screenshot).
Pastikan pula panggilan untuk bertindak terlihat menonjol baik warna maupun ukuran font.
Misalnya jika metode pemesanan produk Anda lewat telepon, maka cantumkan besar-besar nomor telepon plus ikon telepon yang lazim…kemudian tambahkan keterangan seperti :
Customer service kami bernama Angelina akan melayani panggilan telepon Anda setiap jam dan hari kerja.
Informasi yang Lengkap
50 % pembatalan pembelian online terjadi karena konsumen tidak menemukan informasi memadai.
Jika pelanggan masih menyimpan pertanyaan yang belum terjawab, sama saja memberi mereka alasan menunda pembelian…
Pastikan Anda menghalau semua keraguan pelanggan dengan informasi yang lengkap, seperti yang dilakukan oleh Fasttracksales.com diatas.
Saya pikir ini soal mudah bagi Tendanindo. Dengan pengalaman 15 tahun, Tendanindo pasti tahu apa saja yang sering ditanyakan oleh calon konsumen.
Kemudian…..
Mengemas semua elemen bersama-sama
Anda bisa menemukan di web, ribuan desain dan copy homepage maupun halaman produk yang berbeda. Tidak ada desain dan copy web yang cocok untuk semua produk.
Namun daftar diatas telah mencakup semua elemen yang selalu hadir dalam sebuah homepage dan halaman produk –pengecualian pada merek terkenal.
Biasanya developer web (plus copywriter) berpengalaman tahu cara mengatur penempatan masing-masing elemen.
Semoga panduan diatas bisa membantu perusahaan Anda membangun kembali website yang lebih efektif..
Selanjutnya…
Anda mungkin kenal seseorang yang menghadapi masalah yang sama ?
Anda bisa membantu mereka, dengan membagikan posting ini via Email, Twitter, Facebook atau LinkedIn.
Dan biarkan saya mewakili mereka mengucapkan terima kasih atas bantuan Anda.